AgentScout lancia l’allarme, manca il ricambio generazionale
Se il tema degli agenti di commercio vi sembra vecchio ed inusuale vi sbagliate di grosso! Oggi come non mai migliaia di aziende in tutta Italia, sono alla costante ricerca di profili commerciali, per espandere il proprio giro d’affari. Purtroppo però c’è un allarme lanciato dall’osservatorio statistico di AgentScout, primaria impresa nazionale attiva nel ramo risorse umane. Nel triveneto sarebbero oltre 5.200 le organizzazioni a rischio chiusura, scopriamo quindi i dettagli di questa ricerca per comprendere cosa possiamo fare.
Gli anni ottanta sono finiti
Siamo nel 1984 e un certo Steve Jobs ha appena lanciato il Macintosh di Apple, l’economia sta crescendo in modo interessante e ci aspettano le Olimpiadi di Los Angeles. In parallelo ridiamo con Massimo Troisi e Roberto Benigni per il film “Non ci resta che piangere”, Francesco Moser conquista il giro d’Italia e Diego Armando Maradona firma per il Napoli; sembra ieri ma sono passati quarant’anni. Questa è la fotografia di un epoca in cui fare impresa era sicuramente più facile, l’agente di commercio aveva un ruolo centrale nella distribuzione ed anche se con diverse difficoltà, si riusciva a conquistare mercato. Oggi le cose vanno diversamente, per ritagliarsi una quota di mercato le organizzazioni affrontano tante insidie ed ovviamente i tempi di sviluppo sono più lunghi, insomma: gli anni ottanta sono finiti. Non serve un articolo di giornale per capire che stiamo vivendo tempi duri, il periodo post Covid unito alle due guerre in corso sta mettendo alla prova il nostro comparto imprenditoriale, e i costi per promuovere prodotti e servizi stanno lievitando. Ma c’è un problema di fondo: mancano i venditori, cerchiamo di capire per punti cosa sta accadendo.
Che cosa fa AgentScout e perché risulta essenziale leggere i suoi dati
AgentScout è una società di selezione del personale attiva nel ramo commerciale, in sintesi aiuta i suoi clienti a trovare figure in grado di espandere le vendite, per supportare la crescita del business e dei ricavi. Nel corso degli anni, avendo al suo interno migliaia di contatti, ha scelto di creare un reparto statistiche per fare delle “fotografie” precisa alla nostra penisola, in determinati momenti storici. Questo reparto serve in primis per la comprensione dell’andamento dei vari settori, e in seconda battuta per definire le migliori strategie di vendita. Un’impresa che desidera integrare un procacciatore d’affari ad esempio, deve avere delle precise CTE (condizioni tecnico economiche) da offrire allo stesso, ecco quindi che conoscere nel dettaglio l’andamento del proprio settore e le relative dinamiche, permette alla stessa di muoversi con una mappa precisa e dettagliata. Sempre troppi imprenditori si muovono “alla cieca” fidandosi delle intuizioni, nulla di più sbagliato, considerando la turbolenza dei mercati attuali. Avere delle mappe precise, permette non solo di centrare gli obiettivi, ma anche di guadagnare tempo e calma. Ma cosa sta succedendo nel dettaglio in Triveneto?
Cosa sta succedendo nel Triveneto?
Ormai il marketing moderno si basa costantemente sul messaggio positivo: guru che promettono miracoli, santoni della formazione, maghi delle vendite e possiamo andare avanti per ore. Avete mai visto Michael Pirozzi della Gialappa’s Band? Se non l’avete fatto andate su Youtube e lanciate un suo video. Ormai il mondo della consulenza sta diventando sempre più simile a questo fantomatico personaggio, che promette miracoli ai suoi studenti, millantando false esperienze e falsi traguardi. “Vendere il sogno” è l’operazione più facile che può fare un consulente commerciale, ma la difficoltà è riuscire a collaborare con imprese e organizzazioni, riportando uno scenario veritiero. In questo AgentScout ha fatto scuola ed oggi ci fornisce in esclusiva il report statistico sullo stato di salute delle imprese del Triveneto, vediamo quindi insieme quello che sta succedendo. L’età media degli agenti di commercio attivi tra Trentino, Friuli e il Veneto, è di 57 anni, un dato importante considerando che solo fino a dieci anni fa questi numeri erano particolarmente inferiori; nel 2015 infatti il valore si attestava intorno ai 51 anni. Sempre in base ai dati di AgentScout la categoria degli agenti di commercio e dei rappresentanti sta progressivamente diminuendo, oggi nel Triveneto sono censiti 27.541 venditori, con una diminuzione dell’1,2% rispetto all’esercizio precedente. Come se non bastasse le nuove leve sono in calo, con una diminuzione del 2,3%, rispetto all’anno precedente. Questi dati, che non vanno presi come scenari assoluti bensì sono da considerarsi un buon punto di partenza per l’analisi commerciale, ci fanno però capire come oggi stiano venendo meno gli agenti di vendita in grado di creare valore. Facendo un esempio calcistico, è come se l’età dei giocatori di Serie A andasse progressivamente ad aumentare, ma in parallelo i nostri vivai non producessero nuovi talenti. Che cosa succederebbe? Le squadre migliori farebbero tutto il possibile per mettere le mani sui giocatori più bravi e nel minor tempo possibile; infatti è proprio quello che sta succedendo nel ramo della selezione dei rappresentanti.
Il boom delle ricerche di commerciali
Se da un lato la “produzione” diminuisce, un’ipotesi concreta potrebbe essere quella relativa alla diminuzione della domanda? Forse “nascono” meno agenti commerciali perché le organizzazioni non fanno più ricerche di personale? Purtroppo è esattamente l’opposto. Stando ai dati di AgentScout miscelati a quelli di google trend, ogni mese nel Triveneto ci sarebbero oltre 48.500 nuove ricerche di personale di vendita attive, con un aumento del 5,7% rispetto all’esercizio precedente. Se consideriamo che le imprese attive sono circa 550.000, quasi un’azienda su dieci sta cercando dei venditori! Questo dato ci fa comprendere come ad oggi la maggior parte delle società e delle organizzazioni in genere, veda negli agenti di commercio la giusta chiave per conquistare nuove fette di mercato e creare valore, ma in parallelo le difficoltà per reperire commerciali sono costantemente crescenti. Fino a solo qualche anno fa, la pubblicità online era ancora accessibile, i bonus radio e tv poco inflazionati ed ovviamente le alternative erano più percorribili. Oggi, per quanto sia importante comunicare il proprio brand nel modo migliore, di solito difficilmente si riesce a rientrare della spesa pubblicitaria nell’immediato, bensì le imprese tendono a strutturare strategie di medio e lungo termine. Al contrario un agente di commercio che lavora solo a provvigioni, è una risorsa essenziale, in grado di creare valore fin da subito; ecco spiegato il perché del boom delle ricerche.
Quali sono le 5.200 aziende a rischio chiusura?
A subire maggiormente questa situazione sarebbero le imprese del Triveneto con fatturati fino a 2.500.000 Euro e meno di quindici dipendenti; quindi si tratterebbe prevalentemente di piccole e medie imprese attive in ambito servizi e industria. Il fenomeno è presto spiegato: se ho capacità d’investimento e cerco venditori con soluzioni specifiche centrare gli obiettivi diventa semplice, ma in caso di risorse limitate, con una situazione come quella descritta, tutto viene rimesso in discussione. Un conto è poter assumere i migliori talenti, sviluppando una politica in grado di supportare la rete vendita con risorse finanziarie abbondanti, un’altra cosa è gestire una PMI. Se fino a qualche anno fa l’offerta di agenti e venditori era abbondante, oggi questi profili scarseggiano, ecco quindi che per le imprese con meno budget diventa essenziale affidarsi ai giusti partner. Ma spieghiamo meglio questo concetto con un esempio:
siamo nel 2014 e l’azienda Rossi che vuole vendere impianti fotovoltaici, inizia a ricercare un agente plurimandatario. Trova ben tre risorse, Mario, Luigi e Francesco. I primi due accettano il mandato mentre Francesco decide di declinare perché è felice del suo contratto di lavoro. Allo stesso modo nel 2024 l’azienda Rossi dopo che Mario e Luigi sono andati in pensione, fa una nuova selezione di rappresentanti in autonomia, il risultato? Non trova nessuno, perché gli agenti plurimandatari disponibili un tempo sono tutti impiegati presso altre strutture e manca il ricambio generazionale. Come fa allora per risolvere il suo problema commerciale? Ha due strade, o sceglie di chiudere o trova il giusto partner.
Chiudere o trovare il giusto partner?
Come abbiamo detto oggi gli annunci per la ricerca di agenti pubblicitari sono praticamente disertati, come fare allora per superare le difficoltà? Semplicemente cercando il giusto partner. Trovare un’agenzia che conosce i migliori consulenti commerciali sul territorio di riferimento, in grado di presentare al vertice aziendale, è sicuramente la strada per centrare gli obiettivi. Se un tempo era possibile trovare agenti mediante inserzioni, oggi le agenzie di selezione lavorano prevalentemente mediante la creazione di rapporti di medio e lungo termine, andando a strutturare collaborazioni di valore nel tempo. Ecco quindi che affidarsi a una struttura attiva nel ramo delle risorse umane, in particolare specializzata sui profili di vendita, è sicuramente la strada giusta, perché permette all’imprenditore di risolvere il problema in modo rapido ed efficace. AgentScout ci ha fornito i dati per questo articolo, quindi merita un ringraziamento speciale, sicuramente è una delle migliori agenzie in circolazione, ma non vogliamo suggerirvela perché sarebbe di parte, sta a voi scegliere. Ovviamente se anche la vostra impresa sta avendo delle difficoltà sul piano commerciale e delle vendite, risulta essenziale iniziare subito un percorso per fronteggiare la situazione. Albert Einstein diceva: “Il mondo che abbiamo creato è un prodotto del nostro pensiero e non può essere cambiato senza cambiare il nostro modo di pensare”. Questa frase ci fa comprendere come sperare di cambiare le cose, continuando a fare ciò che abbiamo sempre fatto, altro ad essere l’anticamera del fallimento è una mera illusione. Ci aspettano anni turbolenti, ma le imprese che riusciranno a superare le difficoltà, sono proprio quelle che scelgono oggi la strada del cambiamento, iniziando subito un percorso per la ricerca dei venditori.
