I mercati moderni hanno dinamiche complesse e sono popolati, soprattutto, da numerosi soggetti in concorrenza tra loro: è spesso difficile, per questo, trovare nuovi clienti e fidelizzarli riuscendo ad allungare quello che in gergo è detto il lifetime value dei consumatori e, cioè, il valore che hanno rapportato al tempo e che è diverso per un consumatore che acquista una sola volta i prodotti o servizi dell’azienda, per esempio, e uno invece che torna a sceglierli più e più volte. La lead generation può aiutare sia nell’acquisizione di nuovi clienti e sia nella fidelizzazione dei vecchi: scopriamone insieme gli aspetti fondamentali.
Che cos’è un lead e quante tipologie ne esistono
Un lead, innanzitutto, non è semplicemente un potenziale cliente: è un contatto, un consumatore cioè di cui si conoscono informazioni come sesso, età, gusti, abitudini di consumo, recapiti (mail, telefono, eccetera) e che dimostra di avere già soprattutto una certa vicinanza verso il brand perché lo segue sui social, per esempio, o è interessato ad acquistare proprio la tipologia di prodotto/servizio che ha in catalogo, è cliente abituale di aziende competitor, eccetera.
Una tassonomia dei lead prevede di distinguere tra lead
- marketing qualified (MQL), ossia persone che hanno avuto già almeno un contatto con il reparto marketing;
- sales qualified (SQL) che hanno dimostrato la propria propensione ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda, parlando con un addetto alle vendite in negozio per esempio o compilando un form di richiesta informazioni sul sito;
- product qualified (PQL) che sono persone che hanno già provato il prodotto o servizio in questione, grazie a un periodo di prova gratuito per esempio o a un campione.
Ciascuno di questi diversi lead si trova a un passo più in là verso l’azienda e dal trasformarsi in cliente effettivo: non possono che essere diverse, quindi, sia le strategie per procurarseli e sia quelli per nutrirli. Durante una consulenza professionale sulla lead generation si impara a fare proprio questo: a trovare contatti qualificati e a trasformali in clienti utilizzando l’approccio migliore per il proprio business.
Lead generation: cos’è e quali sono le migliori strategie
In via del tutto generale oggi vale la regola che generare lead è più facile se sono i potenziali clienti a trovare il brand e la sua proposta di valore: è il principio cardine del cosiddetto inbound marketing. Come farsi trovare da clienti o potenziali tali dipende dal mercato in cui ci si muove, quali sono mission e filosofia aziendali, che stile di comunicazione si adotta, il budget a disposizione inevitabilmente. Un consiglio sempre valido è, però, mostrarsi vicini ai consumatori nelle diverse fasi del viaggio che porta all’acquisto, dal cosiddetto “momento della verità” quando si capisce di avere bisogno o desiderio di acquistare un prodotto o servizio a quello in cui si sceglie da che azienda farlo, e farlo sfruttando tutti i canali e punti di contatto a disposizione. Un ottimo modo per mostrare vicinanza ai potenziali clienti durante il customer journey è offrire valore: contenuti che approfondiscono il problema o il desiderio che li spinge ad acquistare sono piuttosto funzionali per esempio, come guide e infoprodotti che offrono soluzioni concrete ed efficaci per il bisogno in questione, ma anche occasioni in cui provare gratuitamente e senza impegno il prodotto o servizio (sono quelli a cui in gergo ci si riferisce come lead magnet).
